B2B 영업을 하는 분들이랑 이야기하다 보면 비슷한 패턴이 보인다.
전시회 나가고, 명함 돌리고, 견적 보내고. 거기까진 다들 열심히 한다. 근데 "그 다음"에 대한 생각이 의외로 없다.
바이어가 명함을 받으면 뭘 할까? 나라면 회사 이름부터 검색한다. 아마 대부분 그럴 거다.
검색해보면 보이는 것들
실제로 제조업체 홈페이지를 자주 들여다보는데, 좀 아찔한 경우가 많다.
- 회사명을 검색해도 홈페이지가 안 나오는 곳
- 나오긴 하는데 "이 사이트는 안전하지 않습니다" 경고가 뜨는 곳
- 홈페이지는 있는데 제품 사진이 2018년에 멈춘 곳
- 제품 페이지에 들어갔는데 사진이 깨져서 엑스박스만 보이는 곳
이런 상태에서 아무리 좋은 제품을 가져가도, 바이어 입장에서는 불안하다. "이 회사 괜찮은 건가?" 하는 생각이 먼저 드니까.
반대로 잘 되어 있으면
가끔 홈페이지가 깔끔하게 정리된 제조업체를 만나면 느낌이 확 다르다. 제품별로 스펙이 정리되어 있고, 적용 사례 사진이 있고, 최근에 업데이트한 흔적이 보이면 — "아, 여기는 관리를 하는 곳이구나" 하는 신뢰가 생긴다.
B2B 영업에서 이 차이는 꽤 크다고 생각한다. 가격이나 품질이 비슷한 업체끼리 경쟁하면 결국 "이 회사를 믿을 수 있느냐"가 결정 요인이 되니까.
24시간 일하는 영업사원
영업 담당자는 미팅 시간에만 회사를 설명할 수 있다. 근데 홈페이지는 바이어가 새벽에 검색해도, 주말에 검토해도 항상 거기 있다.
그런데 그 "영업사원"이 낡은 양복 입고 서 있으면... 좀 곤란하지 않나.